A meggyőzés 5 csapdája

Ebben a rövid anyagban összefoglalom a leggyakoribb hibákat, amelyek érvelés során

  • meddő és végtelen vitákhoz
  • a kérésed, véleményed elutasításához
  • vagy félreértésekhez vezethetnek.

Nem biztos, hogy mindegyik mindig jellemző rád. Ha elkerülöd őket, máris nagy lépést tettél meg érdekeid és véleményed érvényesítése felé.

1. csapda: A konkrét vélemény vagy kérés hiányzik

Sikertelenséghez vezethet, ha a kérés, vélemény megfogalmazása gyenge, határozatlan.

A „megtelt a szemétkosár” kijelentésből nem feltétlenül következik az, hogy azt egy konkrét személynek le kellene vinnie. Az pedig főleg nem, hogy „most azonnal”. A „te hol szeretnél az idén nyaralni” kérdés sem foglalja magába azt a vágyadat, hogy az idén tengerpartra szeretnél utazni.

Meglepően sok esetben hiányzik a konkrét vélemény vagy kérés az érvelésekből, különösen a hétköznapi helyzetekben. Majdnem azt is mondhatnám, hogy ez az egyik „főbűn”, ami akadályozza az egymás közötti kommunikációt.

Nagy mértékben lerövidíti az érvelést, ha előre meghatározod és konkrétan megfogalmazod a kérésedet.

Lássunk néhány példát!

Nincs konkrét kérés

Van konkrét kérés

Megtelt a szemétkosár! Kérlek vidd le a szemétkosarat legkésőbb délig!
Már megint megtelt a szemétkosár! Kérlek minden második órában nézd meg, hogy megtelt-e a szemétkosár és ha igen, vidd le a szemetet a tárolóba!
Unom már a balatoni nyaralást! Idén nyáron Egyiptomba akarok menni a tengerpartra!
Mikor akarod felhívni az ügyfelet, akinek ajánlatot adtunk? Kérlek hívd fel délelőtt az ügyfelet, akinek ajánlatot adtunk és kérdezd meg, mikorra ad nekünk választ!

2. csapda: Van vélemény vagy kérés, de nem elég konkrét

Ha az önfejlesztéssel vagy a személyes hatékonyság növeléssel kapcsolatban tájékozódsz, az első dolog, amivel találkozni fogsz, az a célkitűzés fontossága.

Tipikusan ilyen helyzet, amikor valami ellen érvelsz anélkül, hogy pontosan megfogalmaznád, mi a te véleményed vagy mi az, amit te magad szeretnél.

Nem egyértelmű kérés

Mi vele a gond?

Egyértelmű kérés

Beszéljük meg, hova menjünk nyaralni! A téma olyan széles, hogy órákig el lehet rajta vitatkozni. Nincsenek meghatározva szempontok, ami alapján ki lehet választani a legjobb célpontot. Szeretném, ha az idén Mexikóba mennénk!
Szeretném, ha lecserélnénk az autót! Nincs tisztázva milyen autóra, mekkora költségvetésből és mikorra cseréljük le a régit. Egy maximum két éves autót szeretnék, lehessen bele kutyarácsot rakni és ne kerüljön többe 3 millió forintnál.
Azt szeretném, ha többet segítenél a házimunkában! Nincs tisztázva milyen munkában és milyen mértékben igényelem a segítséget. Szeretném, ha átvállalnád a bevásárlást és levinnéd a szemetet minden nap.

3. csapda: Túl sok érvet mondasz

Ha két jó érv a véleményed mellett előnyt jelent, akkor 10 jó érvvel még biztosabban célba érsz. Vagy mégsem? Mégsem.

Az érvelés csak annyit tűz ki feladatul, hogy elérd a számodra kívánt állapotot. Minden feleslegesen kimondott szó csak eltávolít téged ettől a céltól.

Miért van ez így? Ha a szükségesnél tovább érvelsz, akkor az egyrészt erőszakos benyomást kelthet és ellenállást szül. Másrészt időt hagy a másik félnek arra, hogy összeszedje a gondolatait és érveket találjon ellened. Harmadrészt minél több érvet mondasz, annál több támadási felületet kínálsz – és elegendő egyetlen rosszul megválasztott érv, és a kérésed visszautasításra kerülhet.

Minél kevesebb érvvel éred el a kitűzött célodat, annál jobb. Elegendő, ha elsőre két-három érvvel próbálkozol, s ha sikerrel jársz, nem folytatod tovább.

Vedd észre, ha a másik már elfogadta a véleményedet és azonnal zárd le az érvelést.

Gondolj arra: Ha már beverted a szöget, felesleges tovább ütnöd.

4. csapda: Meg akarod változtatni a másikat

Természetes emberi vágy, hogy a másik fél megértsen minket, ugyanúgy gondolkodjon és ugyanazt akarja, mint mi.

Ez a vágy sajnos a legtöbb esetben beteljesületlen marad.

Mivel az emberek sokszor irracionálisan ragaszkodnak tévedhetetlenségükhöz és igazukhoz, ez nehezen teljesíthető elvárás lenne.

A helyzet az, hogy az emberek GYAKRAN MEGTESZIK, AMIT KÉRSZ, DE CSAK NAGYON RITKÁN LÁTJÁK BE, HOGY NINCSEN IGAZUK.

Az érvelésben csak annyit tűzz ki magadnak célul, hogy mások megtegyék, amit kérsz.

És még egy jó tanács: ha teljesítik a kérésedet, fogadd el jó szívvel és legyél elégedett. Ezzel jutalmazod meg a számodra pozitív viselkedést. Ha te jó szívvel elfogadod azt, amit a másik csak fél szívvel tesz meg, akkor a legtöbbet tetted azért, hogy legközelebb teljes szívvel működjön együtt veled.

5. csapda: Feleslegesen kéred a másik véleményét

Gyakran előfordul, hogy az érvelés véleménykéréssel zárul az alábbi szavakkal:

„Mi a véleményed?” „Mit szólsz hozzá?” „Egyetértesz ezzel?”

Döntsd el előre, hogy valóban meg akarod-e vitatni a kérésedet, vagy csak tudomásul vételt vársz! Ha valójában azt szeretnéd, hogy a másik tudomásul vegye amit mondasz, akkor egy „Mit szólsz hozzá” befejezés nem lesz hiteles. A másik félben ez ellenállást szül és számíthatsz az ellenérvekre.

Kérdezd meg magadtól azt is, hogy vajon kell-e a másiknak a véleményét megváltoztatnia ahhoz, hogy teljesítse a kérésedet? Amennyiben ez nem szükséges, felesleges a kérésed, véleményed megvitatására felszólítanod.

A felesleges véleménykérésben az a csapda, hogy a másik nagyon ritkán – szinte soha sem – hajlandó a VÉLEMÉNYE megváltoztatására, a világ minden kincséért sem lenne hajlandó IGAZAT ADNI NEKED. Így a véleménykéréssel záruló álláspont kifejtés a legtöbb esetben vitához, elutasításhoz vezet.

Hasonló a helyzet ha a véleménykifejtés kérés nélkül zárul, egyszerű csönddel, ami nonverbális felszólítás a másik fél felé a véleménnyilvánításra. Ilyenkor titkon azt reméljük, hogy a másik majd hangosan egyetért velünk, vagy magától ajánlja fel azt, amire mi akartuk megkérni őt.

+ 1 csapda: Hiányzik az érvelés tudatos felépítése

A profi érvelőket a határozottság mellett kitünteti még egy tulajdonság: az érveiket képesek olyan sorrendbe helyezni, amelyik megsokszorozza az egyes érvek erejét.

Az érvek számukra olyanok, mint a sakkban az egyes lépések. Az érvelés viszont maga a JÁTÉKSTRATÉGIA. Soha nem leszel profi sakkozó, ha nem tanulod meg a stratégiákat. Amíg csak stratégia nélkül lépegetsz, csak gyenge ellefelekkel szemben van esélyed, vagy olyanokkal szemben, akik nem veszik komolyan a játékot.

AZ EGYES ÉRVEK MEGFELELŐ SORRENDBE HELYEZÉSE, az érvek TUDATOS ELŐKÉSZÍTÉSE és AZ OKOSAN MEGFOGALMAZOTT KONKRÉT KÉRÉS hordozza azt a meggyőző erőt, ami előnyt ad neked az érvelés során.

Ebben a szemléletben az érvek olyanok, mint a küzdősportban a mozgás- és ütéskombinációk: egymásra épülnek és így fejtenek ki sokszoros hatást.

Vagy mint a sakkban a játékstratégiák – a lépéseket mindenki ismeri, de egy jó nyitás már az elején eldönti a mérkőzés végét.

Érvei mindenkinek vannak – te viszont az érvek megfelelő sorrendbe rakásával stratégiát alkalmazol, amivel sokkal könnyebben eléred a célodat.

A HATÉKONY ÉRVELÉS SOKKAL TÖBB, MINT AZ ÉRVEK FELSOROLÁSA